Saisonale Platzierung, die Kunden anzieht

In Baumärkten hängt die saisonale Vorbereitung oft nicht von großen Veränderungen ab, sondern von wenigen, gut platzierten und leicht verständlichen Produkten. Wenn der Kunde beim Betreten des Ladens sofort erkennt, wofür das Produkt gedacht ist, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass er es in den Einkaufswagen legt. Spontankäufe hängen hier nicht vom Zufall ab, sondern von der Präsentation im Regal, dem Preis und dem unmittelbaren Problem, das das Produkt löst.

Warum funktioniert saisonaler Impulsverkauf im Haushaltswarengeschäft?

Ein Kunde eines Baumarkts hat in der Regel ein bestimmtes Ziel: Er möchte etwas für Küche, Bad, Reinigung oder Reparatur kaufen. Die Entscheidung fällt jedoch oft schon im Regal. Produkte, die keine lange Überlegung erfordern, sind beliebt: Sie sind günstig, bekannt und lösen ein konkretes Problem.

In solchen Fällen besteht die Essenz der saisonalen Vorbereitung darin, dem Kunden einige Produkte anzubieten, die er sofort erkennt: „Das könnte ich jetzt brauchen.” Zubehör rund um den Abfluss ist beispielsweise ein typisches Beispiel dafür. Es ist zwar unscheinbar, aber bei einer Verstopfung, einem verstopften Abfluss oder einer schnellen Reparatur rücken sie sofort in den Fokus.

Wie stellt man ein gutes Impulsregal zusammen?

Ein Impulsregal ist keine Insel aus Lagerresten. Es funktioniert, wenn es um ein zentrales Thema herum aufgebaut ist. In einem Baumarkt könnte das beispielsweise „Kleine Küchen- und Badlösungen” oder „Schneller Austausch und schnelle Reparatur” sein. Der Kunde sollte auf den ersten Blick erkennen, was er dort findet.

• Es gebe ein Thema: Vermischen Sie keine unterschiedlichen, voneinander unabhängigen Artikel.
• Die Auswahl sollte kurz sein: Mehrere Größen oder Varianten sind ausreichend, aber übertreiben Sie es nicht.
• Preisgestaltung transparent gestalten: Bei Produkten mit geringem Wert, die schnell eingenommen werden müssen, kommt es auf Einfachheit an.
• Halten Sie es griffbereit: Suchen Sie sich einen Platz in der Nähe des Eingangs, der Kasse oder am Ende einer häufig frequentierten Schlange.
• Die Verwendung sollte verständlich sein: Der Käufer sollte nicht raten müssen, wofür die Ware bestimmt ist.

Ein starker Saisonstart bedeutet nicht automatisch ein gutes Sortiment, nur weil viele Produkte darin angeboten werden. Weniger, aber dafür gut ausgewählte Produkte sind oft wertvoller, weil sie leichter ins Auge fallen und eine schnellere Kaufentscheidung ermöglichen.

Preisgestaltung: niedriger Einstieg, einfaches Angebot

Der Preis ist oft das erste Kriterium bei Impulskäufen. Ist ein Produkt günstig, zögern Käufer weniger lange mit ihrer Kaufentscheidung. Das heißt aber nicht, dass alles zum niedrigstmöglichen Preis angeboten werden sollte. Wichtig ist die logische Anordnung im Regal: Es sollte sowohl Einsteigerartikel für einige hundert Forint als auch Produkte für anspruchsvollere Käufer geben.

Zum Beispiel, basierend auf den zum Zeitpunkt der Erstellung des Artikels gültigen Bruttopreisen, Ablaufsieb Ø7 cm Ein Abflusssieb mit Ø 11,5 cm kann beispielsweise ein einfaches, preiswertes Zubehörteil im Baumarkt sein. Solche Produkte sind nicht deshalb nützlich, weil sie eine höhere Gewinnspanne versprechen, sondern weil sie leicht verständlich sind und eine schnelle Kaufentscheidung ermöglichen. Gewinnspanne und Marge sind nicht dasselbe: Es empfiehlt sich, beide getrennt zu betrachten und die genauen Zahlen mit Ihrem Buchhalter oder Preismanager abzustimmen.

Eine Faustregel: Im Impulskaufregal sollte der Kunde nicht rechnen müssen. Wenn das Produkt einen Notfall löst, sollte der Preis leicht erkennbar, das Etikett gut lesbar und die Situation nicht wie ein Verkaufsdruck wirken.

Auf welche Jahreszeiten lohnt es sich, sich im Voraus vorzubereiten?

In Baumärkten ist die Jahreszeit nicht nur vom Wetter abhängig. Auch die Zeit vor Hausputz, Renovierung, Umzug und Feiertagen spielt eine Rolle. All das sind mit unterschiedlichen Bedürfnissen der Kunden verbunden. Bei der Warenplatzierung sollte man dies im Vorfeld berücksichtigen, denn der Kunde kauft nicht den Kalender, sondern die jeweilige Situation.

1. Frühjahrsputz: Kleine Zubehörteile für Reinigungs- und Wartungsarbeiten funktionieren gut.
2. Sommer-Spin: schnelle, praktische Lösungen, die kaum Erklärungen benötigen.
3. Herbstnachbestellung: Eine Zeit, in der man Haushaltsprobleme löst und kleinere Reparaturen durchführt.
4. Vorweihnachtlicher Verkehr: Geschenkähnliche, aber nützliche Produkte oder Accessoires, die schnell mitgenommen werden können.

Wenn das Geschäft einen festen Platz für Saisonartikel hat, muss dieser nicht jede Woche neu gestaltet werden. Es genügt, den Inhalt anzupassen: Die Logik des Regals kann erhalten bleiben, nur die Waren ändern sich je nach Saison.

Was sollte man ins Regal stellen, wenn man nicht zu viel riskieren möchte?

Die sicherste Lösung ist, das Regal um eine schmale, klar definierte Produktlinie herum aufzubauen. Accessoires rund um die Spüle eignen sich hierfür gut, da sich aus verschiedenen Größenvarianten ein übersichtlicher, aber dennoch vielfältiger Bereich gestalten lässt. So sieht der Kunde, dass es kleinere und größere Größen sowie unterschiedliche Preisklassen gibt, ohne dass diese in der Auswahl untergehen.

In der Praxis könnte das so aussehen: Ein einfaches Produkt wie ein Abflusssieb Ø 9 cm oder ein Abflusssieb Ø 11 cm wird in einem Baumarkt neben anderen Artikeln präsentiert. Solche Produkte eignen sich besonders für Regale, wo Kunden nach einer schnellen Lösung suchen und keine lange Produktbeschreibung benötigen. Ermittelt der Baumarkt später, welche Größe sich am besten verkauft, kann er das Sortiment entsprechend anpassen.

Ladenpräsentation: Lesbarkeit ist wichtiger als Aussehen

Viele kleine Läden machen den Fehler, saisonale Regale mit Dekorationen zu verkaufen, ohne die Waren selbst zu präsentieren. Dabei ist der beste Impulskäufer ein Produkt, dessen Nutzen sich in der ersten Sekunde erschließen lässt. Das gilt insbesondere für kleine Haushaltsaccessoires: Der Käufer möchte keine Zeit verlieren, sondern schnell entscheiden, ob er sie benötigt.

• Direkt neben dem Produkt sollte ein Preisschild angebracht sein.
• Der größte Unterschied sollte sofort erkennbar sein.
• Bad- und Küchenartikel sollten nicht mit Artikeln aus anderen Kategorien vermischt werden.
• Achten Sie darauf, dass minderwertige Produkte nicht zwischen größeren Kartons verloren gehen.

Wenn der Kunde sich vorbeugen, suchen oder fragen muss, hat das Regal seine Fähigkeit verloren, schnelle Kaufentscheidungen zu ermöglichen. Erfolgreiche Warenplatzierung bedeutet daher mehr übersichtliche Auswahl als ansprechende Dekoration.

Praktisches Beispiel aus einem Haushaltsbetrieb

Stellen Sie sich einen mittelgroßen Baumarkt vor, der vor dem Frühling eines seiner Regale im Eingangsbereich umgestalten möchte. Ziel ist es nicht, eine neue Hauptkategorie einzuführen, sondern Platz für kleine, schnell umsetzbare Lösungen zu schaffen. Der Baumarkt richtet eine kleine, übersichtliche Abteilung unter dem Motto „Schnelle Heimwerkerprojekte” ein.

Dazu gehören beispielsweise preisgünstige, leicht verständliche Abflussfilter, wie der Abflussfilter Ø7 cm und der Abflussfilter Ø11,5 cm. Die einfacheren, günstigeren Modelle befinden sich vorne im Regal, gefolgt von den größeren Ausführungen. So sieht der Käufer nicht nur einen einzigen Preis, sondern auch eine Auswahl. Wer nur schnell einen Ersatz sucht, wird hier sicher fündig.

Dieses Modell erfordert keine großen Investitionen, sondern lediglich Aufmerksamkeit. Die Produkte sollten pünktlich eintreffen, ordentlich platziert sein und die Mitarbeiter sollten kurz erklären können, wozu die Waren dienen. Oft genügt dies schon, um das Saisonregal nicht nur zur Dekoration, sondern zu einer funktionierenden Verkaufsfläche zu machen.

Was sollte man vor Saisonbeginn überprüfen?

• Ist im vorderen Bereich des Ladens oder in der Nähe der Kasse genügend Platz für Impulsangebote?
• Ist klar, welches Problem das Regal löst?
• Ist der Unterschied in Größe, Preis oder Verwendung deutlich erkennbar?
• Gibt es mindestens einen Artikel mit einem niedrigen Eintrittspreis?
• Werden die Waren rechtzeitig vor Saisonbeginn eintreffen?

Bei Großhandelsprodukten lohnt es sich, die Bestellung so zu timen, dass zu Saisonbeginn noch Nachbestellungen möglich sind. Für Einzelhändler ist es besonders vorteilhaft, die Vorbereitung nicht bis zur letzten Woche aufzuschieben, da die Platzierung dann nicht mehr von Eile, sondern von einer wohlüberlegten Entscheidung abhängt.

Wenn das saisonale Impulsregal in einem Geschäft gut funktioniert, ist das kein Zeichen von Zauberei. Es bedeutet vielmehr, dass der Kunde das passende Produkt zur Problemlösung am richtigen Ort findet. In einem Baumarkt reicht das oft völlig aus.

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Häufig gestellte Fragen

Welche Produkte eignen sich gut für Impulskäufe in einem Haushaltswarengeschäft?

Solche, die eine schnelle Lösung für ein konkretes Alltagsproblem bieten und auf den ersten Blick verständlich sind.

Wo sollte man Saisonware platzieren?

An einen Ort, an dem viele Kunden vorbeikommen: Eingang, Ende der Warteschlange, Zone in der Nähe der Kasse.

Wie groß sollte die Auswahl in einem Impulsregal sein?

Eine überschaubare, gut strukturierte Auswahl genügt. Zu viele Optionen erschweren die Entscheidung.

Benötige ich eine separate Preislogik für Impulsprodukte?

Ja, aber es lohnt sich, die konkrete Marge und Gewinnspanne anhand Ihrer eigenen Geschäftszahlen in Absprache mit einem Steuerberater zu ermitteln.

Wann lohnt es sich, kleine Haushaltsaccessoires für die jeweilige Saison zu bestellen?

Vor Saisonbeginn, um genügend Zeit für die Feinabstimmung von Präsentation und Regalbestückung zu haben.

Die Geschäftsbeispiele dienen lediglich der Information. Bitte prüfen Sie vor Ihrer Entscheidung die aktuellen Produktpreise, Lagerbestände, Lieferbedingungen und Geschäftskosten.